近日，皇家孕婴受到了全国知名母婴产业杂志《中国BABY》的独家采访，分享皇家孕婴如何在实体店白热化的竞争中能够持续稳健的发展。
在《中国BABY》2月贺岁刊报导的《品牌竞争，胜在变革——皇家孕婴，市场竞争欲取胜，需掘弃传统经营》一文中，皇家孕婴总经理吴东升分享了品牌的经营理念、发展历程与远大愿景。
《中国BABY》独家采访报导原稿
中国BABY：吴总您好，非常感谢您百忙之中接受中国baby的采访。我们了解到“皇家孕婴”在母婴行业是比较具有影响力的，而且在当地消费者的口碑非常不错，您能给大家介绍一下目前公司的发展状况及经营的优势吗？
答：你好！非常荣幸借助中国BABY这个平台与行业的朋友做个分享交流。我们公司全称为南京婴之侣母婴用品有限公司于2007年12注册成立，2008年1月份创立皇家孕婴连锁，本着“皇家的，给最爱的”品牌理念和“有孩子地方就有皇家孕婴”的发展目标，采取“直营、联营、区域授权”立体开发模式，围绕市场和消费细分。目前，皇家孕婴已发展成为全国性母婴用品连锁机构，定位成打造完美的一站式母婴用品生活馆，揽尽0-10岁孕婴童所需要的一切生活用品，为父母和孩子的购物带来便捷。我们皇家孕婴连锁目前全国拥有1500家母婴用品店和100余家高品质母婴用品生活馆，以南京为根据点，发展面向全国各区域扩散，从业人数达已到8000余人。
中国BABY：经过多年的市场沉淀，皇家孕婴目前在整个母婴市场份额是行业人众所周知的，您能与大家分享一下多年来的感受吗？在连锁发展过程中您觉得是哪方面与众不同的经验让皇家孕婴在线下实体店白热化的竞争中能够持续健康的稳健发展？
答：从2008年算起皇家孕婴跟随中国母婴产业的发展经历了8年风雨，从创业至今我们始终致力于成为改善母婴生活品质的卓越连锁企业，在行业内率先推行售后专业客户经理精准服务，准时制配货至门店，顾客满意是皇家服务的终极目标。在这8年中也是行业发展的高速时期，我们的壮大是以门店的发展壮大为基础。我们深知随着市场多元化渠道变革，消费者观念的转变导致竞争加剧实体店经营的不易，所以我们从一开始的第一家发展到今天的1500家以至成为全国知名品牌，总部始终伴随合作伙伴的每一步发展。皇家孕婴从最初的30平米到目前的几千平米，我们始终坚持门店的利益与总部利益息息相关的经营理念，着力合作伙伴们整体经营状况：如在会员客户方面的管理、产品动销过程中的活动执行还有在对消费者专业服务方面等。合作过程中，我们也很看重与门店的信息互动，听取他们对市场的信息反馈，以及消费者们的消费变化，并以此为依据不断优化我们整体产品结构采购的优化以及产品线的丰富，能及时的为迎合市场变化快速做出调整。
随着消费人群的改变，我们也做出了很多的提升改变：如在活动中加强消费者用户体验、在陈列方面做创新新颖的变化，提升我们各门店导购的销售引导技巧，而不仅仅只是产品专业知识的推荐，让消费者能开心放松的享受整个购物过程以最大化提升门店动销。
随着母婴
市场经营环境的变化和消费者需求的变化，消费平台的品牌内涵和表现形式也要不断变化发展，以适应社会经济发展的需要。皇家孕婴在品牌成长过程中我们坚持自身的定位和发展方向，强调建立根深蒂固的市场需求基础，根基不深发展很难持续，基础不牢企业不会稳健。要想企业根基稳健，必须回归孕婴用品行业的本质，尤其是在市场快速发展竞争白热化、消费者信息碎片化的情况下，我们更需要做好企业核心竞争能力的培育，战略资源布局上，努力做到超前规划、超前储备、持续投资，树立企业在中国母婴产业中的标杆地位和竞争壁垒。
中国BABY：在母婴产业链变革、消费者观念转变的情况之下，您觉得国家政策对于整个母婴产业能够带来什么样的利好市场？接下来2016年皇家孕婴会有什么样的发展规划呢？
答：全面二孩政策于2016年正式实施，从近期母婴用品消费情况来看，孕产妇用品、待产包、妈宝安全用品销售量呈现明显增长趋势，母婴市场产业链覆盖维度是比较广的，未来孕婴童市场的消费潜力也会催热婴幼儿配方奶粉、辅食产品、婴幼儿服饰、玩具、洗护、安全座椅等相关产业，其中婴幼儿配方奶粉必然是重点领域。
2016年，是皇家孕婴总部第二个五年目标的重要一年，大家都说今年的生意越来越难做了。我个人觉得母婴行业经营者是需要越来越专业，越来精益求精，市场会自然会淘汰掉一些吹牛浮夸、不脚踏实地的，留下一批坚持品质、真才实干的。
鉴于二三级市场发展的巨大潜力、市场特性和消费者需求，皇家孕婴会在产品、价格、服务等3个方面对现有结构进行优化、调整，优先发展经济发达地区，标准建立后快速复制，形成良性循环，快速提升市场份额，构建健康的发展体系。
中国BABY：您是如何看待当下日益激烈的母婴零售渠道线上、线下等多元化的竞争，如果想要在激烈市场竞争中取胜，您觉得线下实体店强化终端动销方面需要做哪些努力和改变？
答：目前国内家庭购买孕婴童产品主要有三个渠道，分别是母婴店(43%)、超市/大卖场(24%)、网络购物(15%)。如此一来，婴童产品的传统渠道将面临严峻挑战，在刚刚过去的2015年我们看过不少的O2O线上企业，为了获得流量而不断烧钱，最后只是带来短暂的流量，昙花一现，然后不见踪影。另外一方面，线上无法完全保证产品的质量和售后服务。
所以我并不认为线下实体店的经营不好，完全是由于电商的冲击。因为2015年11月份，我们皇家孕婴位于安徽一个县城的单店半天活动我们销售额做到51万，当天活动邀约客户350个，实际到店客户326个，客单价超过1500元，所以我觉得线下实体店如果能摒弃以往的坐等客上门的传统经营，以客户服务为中心，加强日常的顾客关系积累，提升销售专业知识积累，在品类丰富的基础上将服务型项目精细化运营，增强消费者体验式服务，这都是我们线下实体店的优势也是我们抢夺市场的制胜法宝。因为我们皇家孕婴做到了，所以希望将这些分享给更多的同行们，渠道经营多元化、竞争白热化是必然的，也是趋势，我们谁也改变不了，阻挡不了，但我们可以快速改变自己，完善和提升我们经营方式，照样可以将实体店经营的风生水起。市场永远都不缺钱，只是看我们自己有没有能力去争取。
中国BABY：随着母婴产业的发展，现在的产品大都数是同质化，那么新的一年中皇家孕婴在选择新的品牌商合作商最看重的哪些方面？为什么？
答：从事孕婴童行业，归根结底是要给消费者提供优质放心的育儿商品和服务，我们选择品牌厂商合作主要看重品牌的安全性、创新性和可持续发展能力。随着母婴市场的快速发展，面对越来越多的国内外品牌涌入，从皇家孕婴创立之初，我们选择品牌商首先了解品牌是否有自主的研发中心和生产中心，因为这弱在产品的安全性和创新能力方面是可以有很好的保障的。因为我们经常看到一些品牌创立快，然后短时间内在市场上又迅速消失。因为这些企业无论是从产品的品质，产品的创新方面是没有办法保证的，这是让我们很头疼的事情，品牌之争并非简单的价格之争，它需要产品的质量、产品的个性化、差异化及运营团队等各方面综合的坚实后盾支持，单单靠产品便宜的价格已不再是我们考虑的合作伙伴了。我们很看重我们的市场及我们的消费者，现在信任和口碑缺失的大环境下，我们非常注重消费者口碑的建立，而这个基础一定是建立在有坚实后盾的品牌商提供给我们的。同时，我们也欢迎与我们有相同经营理念的品牌商与我们促进互惠合作，共赢中国母婴市场。
中国BABY：很多同行说随着门店的扩充，感觉利润会越来越少，管理更是艰难，但是皇家孕婴却还能在产业变革中稳健发展，您能与大家分享一下从单店到多家连锁的一些管理心得吗？
答：皇家孕婴把所有经验用量化、数字化总结给我们的合作伙伴，我们不断吸纳国内外著名连锁企业的管理精髓，内修功底外树形象，为合作伙伴提供的不仅是产品供应，更多的是专业的经营理念和指导思想。同时，皇家孕婴以人为本，贴心实际，真诚付出。总部下属招商部、企划部、财务部、配货部、市场部、快消品服务部、货柜制造厂，全面负责皇家孕婴母婴用品时尚生活馆整店输出，专业的从业人员负责门店前期店铺选址、装修设计、开业策划、店员招聘、员工培训、会员拓展、售后等全方位服务工作。让全国合作伙伴在开店期间把每一分钱用在实处，真情耐心的沟通，成就合作伙半是皇家孕婴努力追求的方向。
中国BABY：您是如何看待中国BABY这个平台的？对我们平台您有什么更好的建议或想法？
答：我们觉得中国BABY是中国母婴产业一个非常专业的媒体信息平台，能为从事孕婴童行业的经营者实时提供政策法规，产业的变化，品牌动态等全面的产业信息，能快速、精准的打通产业上、中、下游的信息流。在互联网+的时代，信息是经营者必须关注的。所以我们非常期待中国BABY将更多的母婴行业从业者组织起来，进行交流与分享，促进行业健康成长。同时我们也希望成为行业里权威可信度高的行业媒体，能成为供销合作双方的有效我们会一直关注的！！
