母婴店的齐全之路与专业之桥

自从电子商务兴起，线下经济便受到一定冲击。加上网络信息通达度不断提高，消费者接受信息的渠道越来越多，自主购物意识也不断增强。一些系列因素影响下，2019年，不少门店因便经营不善而无奈关门。面对竞争更加激烈的2020，商品品类布局作为影响门店竞争的重要因素，门店应如何破冰，方能在混战中获得生机？

 

　　奶粉、尿布湿是刚需，引流少不了

　　此次疫情之下，多地宝宝出现断粮危机。这也让我们看到，虽然近几年的出生率都有一定的下降，但由于各种原因，婴幼儿配方乳粉作为宝宝替补口粮仍是必要存在。此外，2019年上半年，爱婴室披露的财报信息显示出，2018年实现营业总收入21.4亿，同比增长18.1%。期间各业务占比前三分别是奶粉类、用品类、绵纺类，分别占比为48.85%、26.34%、10.75%。

　　尿布湿的出现，可以说也帮家长们省了不少事。以前，社会发展节奏还不快时，家长们有时间慢慢去清洗尿布，整理尿布，但随着社会发展节奏越来越快，家长带孩子的时间被碎片化，而尿布湿就能帮家长们省时又省力，提高带宝宝的效率。对于目前尿不湿的市场情况，有门店反映：“剩的尿不湿都是一些效期不好的，其他的不够卖，已经严重缺货。”

　　随着人们收入不断提高，为了宝宝的营养和健康，对于奶粉和尿布湿的刚性需求，家庭消费的重视程度是越来越高。门店该如何利用这两种刚需产品，来帮助门店经营呢？

　　笔者曾看过这样一个案例：有一家超市，在陈列尿布湿时，把啤酒陈列在了尿布湿旁边的区域。当月销售业绩显示，啤酒和尿布湿的销量纷纷得到提高。为什么会得到这样的效果？啤酒是大多数中年男性都喜欢的饮品，而对于买生活用品，他们更注重品质消费。所以在他们家里有小孩的情况下，走到啤酒区，看到旁边的尿布湿，自然会主动思考宝宝是否需要尿布湿。相反，给宝宝买尿布湿时，看到旁边有啤酒，也有机率会忍不住拿上几听。这就是消费者的连带性消费习惯和发挥了商品引流作用的效果

　　对于奶粉和纸尿裤如何引流。有门店表示，自己会利用送优惠券的形式来为产品引流。因为到门店的客户，基本都是买奶粉，所以自己会注意顾客购买的产品档位，并赠送顾客档尿布湿，或其他产品的优惠券，以达到引流效果。也有门店表示，会以买赠、出产品试用装等形式为门店引流。