母婴店导购 销售要学会“看人”！

母婴店的顾客是一个比较特殊的群体：新妈妈或者准妈妈，她们极其容易被打动，也极其容易发怒，这样一个“游走在极端”的顾客群，需要我们给予更多的关爱和细致服务。有时候，一个小小的打招呼手势便能使一切变得不一样。如果确实是照顾周到，那她会成为你忠实的粉丝，经常光顾你的小店。母婴店做服务，不是事无巨细的碎碎念，而是有针对性的“看人说话”，让客户感觉到差别服务。

1、畅所欲言型

这种顾客善于交际，常常主动与导购攀谈，并很快与之熟悉，说起话来“喋喋不休”，谈话的内容无非就是对导购的怀疑或自我吹嘘，例如，她会说在怀孕期间研究了多少多少婴童产品，对婴童产品有足够的专业知识等等。

这类顾客最爱听恭维、称赞的话。

这类顾客消费具有外倾性，喜欢新鲜的事物，且消费时决定果断，是导购最喜欢的那类人。对这类顾客，最关键的是极力表现出对她们的尊重，要多向她们提供新的消费信息，要引导顾客往自己的方向走，配合顾客的愉快心情而又尽早地转入正题，让她们进行主动选择。

在可能的情况下，导购要主动与这一类型的消费者交谈，赞扬和肯定她们的观点，一般促成消费的几率比较高。

2、犹豫不决型

这类顾客有时十分腼腆，很少说话，消费时犹豫不决，没有主见，顾虑重重，依赖思想也较重，自己能做出决定的能力很小，希望有人能为她们当好参谋，帮助她们做出决定。

所以，导购应努力消除顾客的疑虑，实事求是地介绍有关消费项目的长处和价值。

首先建立起顾客的信任至关重要，接下来主动为她们做出决定，导购最好能用肯定的语气。当然，我们不能为了促成消费而欺骗顾客，应仔细询问顾客的情况，根据其实际需求，帮她们选择最适合的产品。

3、文静挑剔性

因为其性格内向，因此不爱表达自己的想法，所以导购应主动开启话题了解她的需要，同样因为她的不善表达，顾客的自我要求与导购的设计要求就很难统一起来，所以满意度差，对导购的服务，总能挑出一大堆毛病来。

她们的挑剔多是因为交流沟通不够所致，如果这类顾客一旦满意，她一定会成为店里的忠实顾客。应付这类顾客的技巧就是让她发泄不满，而导购彬彬有礼地一言不发。她也许会感到不好意思，进而变得非常友好。

4、吝啬节俭性

因为吝啬的人对所有乱花钱的人都不予信任。要赢得这类顾客的好感，首先必须使她们认为导购与她们有心灵相通的感觉，有共同语言，以便很快地制造彼此亲近的感觉。

应付这类顾客的技巧是导购自己也要表现出很节俭的样子。有了彼此之间的亲近感这个基础，导购就可以接着用数字对比法。吝啬的人对数字很感兴趣，如果导购告诉她此项服务物有超值的话，她肯定会有所心动。

5、怀疑报复型

这类顾客性格比较急躁，对导购的推介行为常怀有戒心，有时还会出言不逊。

应付这类顾客的技巧就是对这类顾客不可过于勉强，以减轻顾客的压迫感和心理负担。

要设法把顾客的注意力引导至她所满意的服务项目方面，从而分散她的注意力，削弱其不满意的程度，转变其消费态度。